假如说SARS很大程度推进了需求端的数字化进程，那么，这次新冠疫情将大大加快供应端的数字化进程。
一场数字化转型的大革新行将到来，企业究竟有没有做好预备，经过一个简略的小学数学题就能看出来：
假定：一家企业就卖两个产品：产品A和产品B。这家企业只要两个客户：喜爱产品A的客户和喜爱产品B的客户。
假如你的答案是产品A，那祝贺你现已开始具有了契合数字化趋势的“用户中心观”。
疫情将零售职业未来或许需求十年产生的工作，紧缩到了三到五年。便是说它将工业革新的时刻轴大幅度缩短了。
榜首，职业的集中度会敏捷上升。很好了解，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，加上数字化进程，必然会推进职业集中度上升。
第二，需求不确定性会上升。疫情带来的一些影响是回不去的，比方说在线教育，假如孩子十分习气在线学习，那这些消费行为的改动或许很难再回去。可是详细到零售职业，或许是不同的故事，总归它的不确定性会上升。
第三，数字化，尤其是供应端数字化的竞赛会加快。假如说2003年SARS很大程度上推进的是需求端的数字化进程，便是互联网。那么，这次新冠则加快了供应端的数字化进程。
数字化进程的加快关于企业来说意味着什么？我以为，它会让企业回归“以用户为中心”，虽然这个论题现已现已被谈了二三十年了，可是数字化的确让企业不得不正视“以用户为中心”。
假定一家企业就卖两个产品，一个产品A一个产品B；假定这家企业只要两个客户，喜爱产品A的客户和喜爱产品B的客户。产品A和B分别在顾客A和B那里获取的赢利（如上图）。
假如要问，产品A和产品B，哪一个产品关于企业奉献赢利高？直观来看，答案很简略，当然是产品B的赢利高，产品B取得90元的赢利，A取得40元的赢利。
但实际上，这个答案是不对的，或许说是片面的。咱们方才评论的赢利是从纵向来看，这归于“产品中心观”。数字化进程对咱们最革新的影响是，未来看企业，不只要纵向来看，更重要是横向来看，也便是“用户中心观”。
客户A是喜爱产品A，他喜爱产品A，然后趁便买了产品B，也便是说从客户A这儿取得赢利是75元，这75元赢利是产品A吸引来的。同理，产品B吸引来的赢利是55元。
难点就在于思路的转化。绝大多数企业习气从纵向去调查，集合产品的赢利是多少，而不会从横向去看。实际的确是如此，我造访许多企业，我问他们产品卖了多少，咱们都知道，出售收入、出售赢利都很清楚。我再问第二个问题，谁买了咱们的产品？许多企业却都答不上来。
假如进行线上化，许多用户数据是可以看见的，这也是为什么许多企业做会员制，会员制的实质是可以协助企业从横向去调查用户的行为。
榜首步，事务数字化。比方那道数学题，横向看的条件是，知道哪位用户买了产品A，哪位用户买了产品B，这就要求事务做到数字化，有了数据才干完成追寻。
第二步，数据网络化。许多电商是知道哪位用户买了产品A，哪位用户买了产品B，可是这还不行，要把数据打通，构成数据网络化，把单个用户在品牌生态中消费的一切行为相关在一起。数据有必要产生相关才有价值，这也是数据中台的概念。
第三步，营销智能化。一旦做到前两步，接下来就可以有针对性地营销，针对顾客A和顾客B的营销方案肯定是不一样的，精准营销才干到达最好的作用。
从事营销教育十几年，最常提及的概念便是“商场细分”，现在最极致的做法是可以将商场细分做到“每一个人一个细分商场”。
所以，数字化进程会加快，数字化对营销最严重的含义是将辨认个别的本钱大幅度下降。
三步走中“营销智能化”最重要的要素之一是“精准”。所谓精准，精对内，准对外。
什么是精？一个企业的精细化办理。实质是根据数据驱动的动态供应才干，是应对不确定性最佳战略。
举个最简略的比如。零售的库存水平都很高，库存本钱乃至可以把一家企业压垮。而数据化后，需求端一旦呈现动摇，企业可以动态调整供应才干，从而进步功率，降低本钱。比方说灵敏用工，实际上便是动态供应才干的调整。
什么是准？“准”是把冲锋枪丢掉，换成狙击枪，针对不同人，在不同时刻，做不同营销，这就需求数字化网络化作为条件。
甲跟乙两个客户都是买了五次可口可乐。其间，甲是继续购买可口可乐，而乙只要在四次促销时许多购买。由此来看，甲和乙，谁是可口可乐真实的客户？
回到营销上，假如只要一张扣头券，当然是给乙，由于这可以促进他消费，给甲，他很或许不会用，由于他对价格不灵敏。理论上说，应该把投在甲身上的一切扣头券都投在乙身上。
一旦辨认出来谁是甲，谁是乙，当然知道要对乙和对甲做什么战略，可是问题便是，许多企业是无法辨认的，这就要求事务要数据化，数据网络化，这是准的意思。
已然谈到“以用户为中心”，咱们就需求深化了解，用户在疫情后会产生什么改变，我以为首要有四点：
未来收成用户要逐渐从“浅海商场思想”，进入到“深井商场思想”，也便是说，跑马圈地年代或许真的曩昔了，未来将是精耕细作年代。用户的来历在改变，正在高速的圈层化。
榜首个原因与移动互联网有关，移动互联极大推进“人以群分”。人都有人以群分的天性，几千年前就这样，只不过曩昔由于间隔妨碍、时刻妨碍很难找到适宜的圈层，现在跟着移动互联网的遍及，不存在这个问题了。
第二个原因与数据有关，企业尤其是交际媒体把握用户数据的颗粒度越来越细，维度越来越全。企业根据数据做个性化引荐、智能化分发，大大强化了用户的圈层化需求。
诺贝尔经济学奖Herbert Simon说过一句话：“信息的充足带来的是注重的匮乏。”每一位顾客获取信息的途径越来越多，把握数据的速度信息越来越快，可是咱们的注重点并不是越来越多元，反而是越来越集合。
第三个原因与互联网有关，互联网降低了查找本钱。实际上，直播带货能火的一个原因便是，它降低了顾客的查找本钱。更快捷的查找将各种小众需求集合在一起，未来商场品类会越来越细，可是品类会越来越深。
用户的决议方案是在改变的，傍边有一个根本悖论是与数字化相关：当咱们把握的信息越多，面对的品牌越多，面对的SKU越多，决议方案应当是越理性的。但实际上不是，其原因是咱们的大脑内存有限，或许说“认知资源”不行用。
咱们的大脑内存就这么大，现在要处理的品牌信息越来越多，在这个时分怎样优化内存？
八个字“快的更快，慢的更慢”。不重要的事务，决议方案进程会更快；重要的事务，决议方案进程会更慢。比方说，给孩子报校园，自己的职业挑选，这些挑选咱们会慢下来。
关于做品牌的来说，这八个字的含义就愈加严重。产品要让顾客决议方案变快，可是在内容和情感上，要让顾客决议方案变慢，换句话说，在产品上的功用要素上做减法，在内容和情感要素上做加法。
c. 用户人物的改变：购买者、品牌办理者、产品传播者、产品和服务的创作者
从这四个维度办理用户价值，不要只是看用户经济价值。他是买单者，这是很重要，可是要全面办理他的价值。
用户权利主权化也是直播带货可以火起来的原因，为什么网红的带货才干比明星还强，由于这是一个主权化年代，没有一个人乐意永久俯视一个人，咱们期望和品牌平视，这也是90后和00后心思的根本改变。
所以，数字化带来的一个实质改变便是让咱们真的可以做到用户中心，做到个别思想。疫情后，改变也是有的，这四个用户端的改变需求研讨透，才干协助咱们更好地做营销。
期望咱们记住这个观念：数字化在未来3-5年会极大加快职业的模块化趋势。什么是职业模块化趋势？精确地说，是数字化下价值链颗粒度将越来越细。
举个比如，上世纪IBM是如日中天的企业，90年代IBM从产品走向服务，原因很简略，PC职业守不住了，也便是说硬件守不住了。PC职业由于戴尔进入，被高度模块化。
当一个职业一旦被模块化后，咱们未来在工业端该怎样布局，有一个观念是“赢利迁徙规律”，即职业一旦被模块化今后，集成商将没有赢利，赢利会向两端走。
我以为，职业未来会被分层。关于零售这个职业，会分为根底层，途径层和模块层。
精确地说，许多职业赢利将在两个当地，一个是有中心产品、中心模块或许中心技术的当地。另一个是直接衔接用户的当地。中心集成商的赢利将越来越低，这便是数字化极大加快模块化的趋势。
和咱们谈谈未来应该怎样布局？由于需求端的改变，我以为未来商业是向两个维度走的：
我以为，未来的商业形式会往右上角走，一方面抓数据，一方面抓情感，这是“智情驱动”。
传统商业的底层逻辑是亚当斯密逻辑：规划推进分工，分工提高功率，功率扩展规划。
未来商业的底层逻辑我以为是这样的：规划带数据，数据协助企业走向智能化，智能化便是精准、可控、协同、快速，带来是完善服务，服务带来是体会提高，体会协助企业更好获取新用户，做好现有用户留存，终究扩展规划。
无论是品牌商，仍是零售商，经过数字化打造事务形式，万变不离其宗，就以下三种形式。现在咱们看到的商业形式，根本上便是这三种形式的变种或延伸。
沃尔玛的服务对象是，高中低的低。它供应的中心价值是多快好省中的“多”和“省”，八万SKU，价格很廉价。它十分大的盈余来历于和上游的超强溢价才干。
上一年商业周刊有一个封面文章说：关于供应商来说，这个世界上第二糟工作是和沃尔玛经商，榜首糟的工作是不好沃尔玛做事务。
它的中心才干是什么？便是供应链，精确地说沃尔玛形式是数字化驱动的供应链形式。
举一个比如，沃尔玛是全球榜首个做出条形码的企业，为什么要做条形码？原因很简略，零售实质是密度生意，而沃尔玛开在市郊，八万SKU，库存就或许压垮企业。可是安装了条形码今后，就可以动态进行供应链和库存办理。POS机刷一下，什么东西卖出去了，什么东西进仓了，从而动态办理库存。
Whole Foods（全食) 针对高端客户，它供应的是质量跟服务，盈余首要来历于用户，因而它的数字化建造首要是做用户联系办理的。它的数字化是针对每一个用户，了解用户的运用习气，从而供应个性化服务，个性化产品。
我期望咱们在疫情之后要注重数字化建造，可是数字化有必要支撑事务开展，没有详细事务模型，数字化是很难成功的。
Costco服务对象是中心用户，它做的是极致高性价比，只要三千SKU，可是大舍大得，舍的是品类，得的是极致高性价比，是好和省。
Costco 90%的赢利来历于会员费，它的数字化中心才干是选品和自有品牌，使用数字化建造做好品类办理。由于只要三千SKU，怎样选品，怎样做自有品牌，是它的一个重要的抓手。
Costco形式是数字化形式驱动的运营杰出，它的毛利率只要7%-14%，沃尔玛是18%-20%，寻求极致高性价比。
第二，经过精细化用户发掘完成价值获取。怎样做好穿插出售，晋级出售，全场景全途径，这些都是需求精细化用户发掘，也便是“用户生命周期价值办理”，必定要将每一个用户当成鲜活个别，办理好他们的价值。
第三，获取用户的价值后，用户可以向企业供应细颗粒度的用户数据，企业就知道他究竟喜爱什么，想要什么，圈层是什么。
第四，把握更全面数据后，企业可以向用户供应个性化产品和服务，给用户发明价值。
最终回到用户，差异化用户保存，怎样提高体会，怎样做奖赏方案，怎样做好用户圈层，怎样经过社区，将用户保存。
这个逻辑一旦跑通，背面经过数据作为中心抓手，就能真实做好用户联系办理，完成用户有用增加。
总结一下，疫情终将曩昔，而疫情之后，企业的诗和远方究竟在哪儿？我以为，供应端的数字化转型是个大趋势。每个企业要结合本身事务特色，用数字化配备本身，跑出一条归于自己又行之有用的商业逻辑。
本文内容收拾自中欧《创友说》第四场线上活动“大革新下的企业破局之路——线下零售职业共享”。
